Stowarzyszenia dealerów – wizerunek i rzeczywistość

– Stowarzyszenia dealerskie posiada tylko ponad jedna trzecia wszystkich polskich sieci sprzedaży samochodów, a i w tym przypadku niektóre z nich funkcjonują tylko na papierze – mówi Marek Konieczny, prezes Związku Dealerów Samochodów, partner zarządzający DCG Dealer Consulting. – Działające w naszym kraju markowe organizacje dealerskie można podzielić na dwie grupy. Założenie niektórych stowarzyszeń wynikało z potrzeby członków sieci i ich własnej woli – to właśnie one działają najbardziej aktywnie. Natomiast inne organizacje założono z inicjatywy importera i często także przez niego zostały sfinansowane. W tym tkwi ich podstawowa słabość. Trudno sobie wyobrazić, aby importer opłacał kogoś, kto staje twardo w obronie interesów dealerów, często sprzecznych z interesem centrali. Niestety, w większości sieci dealerskich działających w Polsce, stowarzyszeń dealerskich po prostu nie ma. I należy to koniecznie zmienić.

Relacje z importerem

Podczas stawiania pierwszych kroków stowarzyszenia nie miały wyklarowanych celów. Dealerzy chcieli zjednoczyć siły i stworzyć organizację, która reprezentowałaby ich interesy podczas negocjacji z importerem.

– Nasze stowarzyszenie powstało 28 lipca 1999 roku w Łęczycy. Z jednej strony była to inicjatywa dealerów, choć może nie do końca świadoma co do celów działania takiej organizacji. Jednak idea spotkała się z pozytywnym przyjęciem ze strony ówczesnego prezesa Mercedes Benz Polska Winfrieda Bluma, który wolał rozmawiać z reprezentacją dealerów niż ze wszystkimi kilkudziesięcioma podmiotami na raz. Prezesem stowarzyszenia został Mirosław Wróbel, dealer z Wrocławia i to jemu zawdzięczamy dynamiczny rozwój – wyjaśnia Bogusław Kowalski, prezes Stowarzyszenia Dealerów i Serwisów Mercedes-Benz.

Z upływem czasu cele stowarzyszeń wyklarowały się. – Stowarzyszenie Partnerów General Motors ma trzy główne filary działalności. Pierwszy dotyczy sfery ekonomicznej i ma za zadanie tworzenie grupy zakupowej, która poszukuje towary i usługi dla sieci dealerskiej, negocjowanie umowy z ich dostawcami oraz tworzenie programów centralnych. Bardzo ważną rolę odgrywa również reprezentacja sieci dealerskiej w relacjach z bankami, towarzystwami ubezpieczeniowymi, a także w czasami trudnych relacjach z importerami, czyli General Motors Poland i Chevrolet Poland. Ostatni filar dotyczy integracji sieci dealerskiej w zakresie organizacji cyklicznych spotkań ogólnopolskich – wyjaśnia Marcin Bulanda, dyrektor zarządzający Stowarzyszenia Partnerów General Motors.

Odnoszą sukcesy

Zasadnicze zadanie stowarzyszeń to reprezentowanie stanowiska jego członków wobec producenta, władz państwowych oraz innych organizacji. Wszystkie sprawy dotyczące marki poruszane są zarówno względem dyrekcji krajowej jak i dyrekcji koncernu. Od określenia celu do jego realizacji jest daleka droga. Czy stowarzyszenia mogą pochwalić się sukcesami?

– Przez 10 lat prowadzenia działalności wypracowaliśmy konkretny udział w podejmowaniu decyzji przez producenta, które mają bezpośredni wpływ na naszą współpracę z nim – wyjaśnia Grażyna Dukiewicz, pełniąca już trzecią kadencję na stanowisku prezesa Rady Stowarzyszenia Dealerów Fiata. – Niektóre z tych uprawnień zostały zagwarantowane kontraktem lub regulaminem wzajemnej partnerskiej współpracy. Kontrakty dealerskie gwarantują stowarzyszeniu prawo wyrażania zgody na wprowadzane standardy oraz zgłaszanie uwag do proponowanych wysokości marż na nowo wprowadzane do produkcji modele aut. Byliśmy pomysłodawcą utworzenia Wspólnego Funduszu Gwarancyjnego. Pozwala on w części zabezpieczyć zobowiązania w stosunku do importera i solidarnie odpowiada za kondycję finansowa dealerów w nim zrzeszonych. Ponadto, jednym z ważniejszych .pomyślnie zakończonych projektów, była budowa systemu operacyjnego DMS, którego właścicielami są dealerzy.

Konkurenci partnerami

Dealerzy poszczególnych marek są konkurentami. Po co więc się zrzeszają? Przynależność do organizacji daje członkom liczne bonifikaty, szybki dostęp do aktualnych informacji oraz pomoc w trudnych sytuacjach.

– Członkowie stowarzyszenia mają dostęp do programów centralnych w ramach grup zakupowych, co wymiernie obniża koszty bieżącej działalności. Ponadto otrzymują informacje w szerokim zakresie prawnym, podatkowym oraz wiadomości branżowe. Korzyść dla członków SPGM stanowi również uczestniczenie w cyklicznych spotkaniach ogólnopolskich – wyjaśnia Marcin Bulanda ze Stowarzyszenia Partnerów GM.

Jednak współpraca w General Motors nie dotyczy wszystkich obszarów działalności dealerów. Przykładem jest obsługa flot firmowych. – Te zagadnienia nie są omawiane na forum stowarzyszenia. To materia bardzo delikatna i związana z dużą konkurencją wśród dealerów. Sporadycznie stowarzyszenie włącza się w negocjacje z firmami wynajmu długoterminowego – dodaje M. Bulanda.

Inaczej jest w przypadku Stowarzyszenia Dealerów Mercedes-Benz. – W ciągu kilku ostatnich lat mieliśmy wiele tematów omawianych wspólnie z importerem, także dotyczących spraw flotowych – potwierdza Bogusław Kowalski.

Inkubator stowarzyszeń

Marek Konieczny, prezes Związku Dealerów Samochodów

– Związek Dealerów Samochodów prowadzi projekt pod nazwą “Inkubator markowych stowarzyszeń dealerskich”. Ma on na celu pomoc w powołaniu stowarzyszeń w tych sieciach, które do tej pory nie miały własnych organizacji. Grupy inicjatywne, złożone z dealerów danej marki, przez rok otrzymują od związku pełną pomoc administracyjną oraz prawną przy przygotowaniu statutu, innych oficjalnych dokumentów i rejestracji w sądzie nowego stowarzyszenia.

W trakcie okresu „inkubacji” ZDS pomaga także w organizowaniu spotkań z szefami stowarzyszeń dealerskich działających w Polsce, tak, aby mogli nauczyć się w tym czasie najlepszych sposobów rozwiązywania bieżących problemów występujących pomiędzy dealerami a importerami. Służą one także wypracowywaniu dla swojej sieci najlepszych rozwiązań biznesowych oraz tworzeniu „stowarzyszeniowych grup zakupowych”. Tak, aby nowe stowarzyszenie mogło stanąć w jednym szeregu z działającymi już na polskim rynku organizacjami dealerskimi takich sieci jak General Motors, Volkswagen, Peugeot czy Mercedes.

Negocjować za dealerów z importerem

Bogusław Kowalski, prezes Stowarzyszenia Dealerów i Serwisów Mercedes-Benz

– Głównym celem działania stowarzyszenia jest reprezentowanie dealerów we wszystkich dyskusjach z importerem. Każda ważniejsza decyzja Mercedes-Benz Polska, mająca wpływ na działania dealerów, zostaje przedyskutowana z Radą Dealerów, która następnie omawia propozycje centrali z dealerami i na tej podstawie przekazuje stanowisko sieci do centrali. Rozmowy te, często trudne, prowadzą do kompromisów. W wyniku tego typu dyskusji, ustalane są szczegóły najważniejszych decyzji: od nowych umów dealerskich począwszy, na akcjach marketingowych skończywszy. Inne inicjatywy naszego stowarzyszenia to kodeks etyki, systemy wynagrodzeń pracowników, rozstrzyganie sporów między dealerami.

Co udało się osiągnąć?

Marcin Bulanda, dyrektor zarządzający Stowarzyszenia Partnerów General Motors

– Nasza działalność zaowocowała między innymi nawiązaniem współpracy z firmami Getin Bank i Santander Consumer Bank w zakresie finansowania stoków samochodowych oraz oferty kredytowej i leasingowej dla klientów. Współpraca z Masterlease dotyczy usługi wynajmu długoterminowego. Mamy również stały kontakt z towarzystwami ubezpieczeniowymi Ergo Hestia i Uniqa oraz dostawcami olejów Mobil i Castrol. Stworzyliśmy ponad 30 programów centralnych w ramach grup zakupowych skierowanych do członków SPGM. Od ponad dziesięciu lat wydajemy kwartalnik Automagazyn, który jest dystrybuowany do klientów punktów dealerskich.

Propagujemy etykę biznesu

Grażyna Dukiewicz, prezes Rady Stowarzyszenia Dealerów Fiata

– Nasza działalność to nie tylko integrowanie środowiska dealerów, rozwijanie i doskonalenie współpracy z Fiat Auto Poland, czy reprezentowanie i popieranie interesów członków stowarzyszenia. Dla nas równie ważne jest kształtowanie, kultywowanie i propagowanie zasad etyki przedsiębiorcy, szczególnie rzetelności, uczciwości oraz solidności. Dążymy również do poprawy sytuacji ekonomicznej, utrwalania pozycji rynkowej i wizerunku włoskiej marki. Ponadto utrzymujemy kontakty z innymi organizacjami dealerów samochodowych – krajowych i międzynarodowych. Zasiadamy we władzach Europejskiego Stowarzyszenia Dealerów Fiat i Lancia – ADEFIL i cieszy nas to, że do naszej dealerskiej braci niedawno dołączyła sieć dealerów Chrysler, Jeep, Dodge – marek od niedawna związanych z włoskim producentem. Zdecydowana większość, bo 95% sieci dealerskiej Fiata i większość byłej sieci dealerów Chryslera uważa, że działalność naszego stowarzyszenia jest bardzo potrzebna, a w niektórych przypadkach wręcz niezbędna.

Fot. Fotolia