Black Friday 2026 pierwszym testem nowych zasad celnych w UE
Tegoroczny Black Friday będzie pierwszym sezonem szczytowym po zmianach w unijnych zasadach dotyczących przesyłek e-commerce spoza UE. Nowe opłaty, dodatkowe wymagania dotyczące danych produktowych oraz wysoki udział zwrotów mogą sprawić, że rekordowa sprzedaż nie będzie oznaczała rekordowej rentowności. Dla firm prowadzących sprzedaż cross-border najbliższe tygodnie są momentem na przeliczenie kosztów Q4 – zanim rozpocznie się walka o listopadowego klienta.
Black Friday przypada w tym roku 27 listopada, ale dla branży e-commerce przygotowania do najważniejszego kwartału roku zaczynają się znacznie wcześniej. Firmy planują już budżety, promocje, zatowarowanie i logistykę na okres od Black Friday przez święta aż po styczniową falę zwrotów. W tym roku kalkulacja będzie bardziej skomplikowana. Od lipca zmieniły się zasady dotyczące niskowartościowych przesyłek trafiających do Unii Europejskiej z państw trzecich. Dodatkowo od listopada mają zacząć obowiązywać kolejne wymagania dotyczące danych przekazywanych w deklaracjach celnych. Oznacza to, że tegoroczny peak season będzie pierwszym dużym testem tego, jak nowe regulacje działają przy gwałtownym wzroście liczby zamówień.
Sprzedaż rośnie, ale wraz z nią może rosnąć koszt pojedynczego zamówienia
Problemem nie jest wyłącznie sama wysokość nowych opłat. W sezonie Black Friday zmienia się struktura zakupów. Klienci częściej kupują kilka produktów jednocześnie, tworzą bardziej zróżnicowane koszyki i wybierają zestawy prezentowe. W przypadku przesyłek objętych nowymi zasadami różne klasyfikacje taryfowe produktów mogą oznaczać kilka pozycji w jednej deklaracji, a tym samym wielokrotność opłaty. Jeżeli przeciętne zamówienie zawiera 1,6 pozycji taryfowej, koszt przy stawce 3 euro wynosi 4,80 euro. Przy 2,8 pozycji rośnie już do 8,40 euro. Przy tysiącach przesyłek miesięcznie różnica zaczyna być istotną pozycją w rachunku wyników. Dochodzi do tego kwestia cen promocyjnych. Rabaty charakterystyczne dla Black Friday mogą zmienić sposób traktowania części przesyłek, jeżeli po obniżce ich wartość znajdzie się poniżej progu 150 euro.
– Black Friday jest dobrym testem tego, czy firma naprawdę zna ekonomię swojej sprzedaży cross-border. W normalnym miesiącu kilka euro dodatkowego kosztu na zamówieniu może być niezauważalne. Przy dużym wzroście wolumenu, bardziej złożonych koszykach i mocnych rabatach te same kilka euro zaczyna być mnożone przez tysiące przesyłek. Dlatego przed sezonem warto patrzeć nie tylko na prognozę sprzedaży, ale na marżę po uwzględnieniu pełnego kosztu obsługi zamówienia – mówi Paweł Zakielarz, CEO Global24, firmy wspierającej e-commerce w logistyce i zwrotach cross-border.
Black Friday zaczyna się w danych produktowych
W tym roku znaczenia nabiera jeszcze jeden element, który dla klienta pozostaje praktycznie niewidoczny: jakość danych produktowych. Od 1 listopada w deklaracjach dotyczących sprzedaży na odległość mają być wymagane identyfikatory produktów – m.in. standaryzowany identyfikator, taki jak EAN, jeżeli istnieje, oraz identyfikator sprzedawcy. W okresie normalnego wolumenu błędy w danych mogą oznaczać dodatkową pracę operacyjną. Podczas Black Friday nawet niewielki odsetek błędnych deklaracji może jednak przełożyć się na dużą liczbę przesyłek wymagających dodatkowej obsługi.
Dlatego przygotowanie do Black Friday nie powinno zaczynać się dopiero od kampanii marketingowej. Firmy prowadzące sprzedaż poza granice kraju powinny wcześniej zweryfikować przede wszystkim kody HS produktów objętych promocjami, identyfikatory produktowe oraz sposób klasyfikowania zestawów i bundle’i.
Promocja może zmienić ekonomię koszyka
Szczególnej analizy wymagają tegoroczne strategie rabatowe.Koszyk, którego regularna wartość przekracza 150 euro, po zastosowaniu wysokiej obniżki może znaleźć się poniżej tego progu. To może oznaczać zmianę sposobu naliczania należności.Przykładem są towary pochodzące z Wielkiej Brytanii i spełniające warunki umowy handlowej między Wielką Brytanią a UE. W określonych przypadkach powyżej progu 150 euro mogą korzystać z zerowej stawki celnej, podczas gdy po obniżeniu wartości koszyka mogą znaleźć się w systemie opłaty naliczanej za poszczególne pozycje taryfowe. Dlatego planując promocje, warto przeliczyć nie tylko oczekiwany wzrost konwersji, ale również rzeczywisty koszt obsługi promocyjnego koszyka.
Największy koszt może pojawić się dopiero po świętach
Black Friday i grudniowy szczyt sprzedaży to jednak tylko pierwsza część równania. Druga zaczyna się po Bożym Narodzeniu. Średni wskaźnik zwrotów w e-commerce osiągnął w 2024 roku 20,4%, a w przypadku zakupów świątecznych zwracanych jest około 20–25% produktów. Liczba zgłoszeń zwrotów gwałtownie rośnie bezpośrednio po świętach i osiąga szczyt w pierwszych dniach stycznia. W przypadku sprzedaży cross-border oznacza to, że część towarów ponownie przekracza granicę. Nowe zasady dodatkowo zmieniają ekonomię takiego procesu. Jeżeli klient po prostu zmienia zdanie, opłata zapłacona przy pierwotnym imporcie nie jest automatycznie odzyskiwana. Jeśli produkt wraca poza UE, a następnie zostaje ponownie sprzedany klientowi unijnemu, może ponownie przejść przez proces importowy.
– Wiele firm liczy rentowność Black Friday do momentu dostarczenia zamówienia. Tymczasem rzeczywisty wynik sezonu poznajemy dopiero po zamknięciu etapu zwrotów. Jeżeli produkt po sprzedaży wykonuje kolejną międzynarodową podróż tylko po to, żeby wrócić do magazynu, koszt logistyczny i celny zaczyna zjadać marżę wygenerowaną podczas promocji. Przy dużej skali zwrot przestaje być problemem obsługi klienta. Staje się elementem modelu finansowego sprzedaży zagranicznej – wskazuje Paweł Zakielarz.
Co firmy powinny policzyć przed rozpoczęciem Q4?
Zdaniem eksperta Global24 przygotowanie do tegorocznego sezonu powinno objąć nie tylko prognozę liczby zamówień, ale pełny koszt ich obsługi.W praktyce firmy prowadzące sprzedaż cross-border powinny jeszcze przed uruchomieniem kampanii Black Friday zweryfikować kody HS i identyfikatory produktów objętych promocjami, sprawdzić wpływ rabatów na próg 150 euro, przeanalizować klasyfikację zestawów prezentowych oraz policzyć rzeczywisty koszt przeciętnego koszyka przy większej liczbie pozycji taryfowych.
Drugim obszarem jest logistyka. Klient powinien znać pełny koszt zakupu już podczas finalizacji zamówienia, bez niespodziewanych opłat przy odbiorze. Warto również przeanalizować, gdzie fizycznie trafiają zwroty i czy produkt musi ponownie przekraczać granicę tylko po to, aby zostać sprawdzony, przyjęty do magazynu i ponownie wystawiony do sprzedaży.
Nie wszystkie zmiany da się jednak przeprowadzić tuż przed Black Friday. Przeniesienie zapasów do UE czy przebudowa całego modelu fulfilmentowego wymagają znacznie dłuższego przygotowania. Firmy, które dopiero jesienią odkryją, że obecny model przestał być opłacalny, będą miały ograniczone możliwości reakcji.
Dlatego końcówka sierpnia i wrzesień są dobrym momentem na przeprowadzenie kalkulacji.
– W tym roku wygrają niekoniecznie firmy z największym wzrostem sprzedaży, ale te, które najlepiej policzą koszt jej obsługi. Cross-border przez lata był traktowany przede wszystkim jako sposób na zwiększanie skali. Przy nowych regulacjach coraz ważniejsze staje się pytanie, ile z tej sprzedaży rzeczywiście zostaje w marży po dostawie, odprawie i zwrocie produktu. Black Friday bardzo szybko pokaże, kto zna odpowiedź – podsumowuje Paweł Zakielarz.
